小拇指兰建军:整合+协同,高效低能的实现逆势增长

12月3日,2019汽车服务世界冬季峰会在上海举行,小拇指兰总裁受邀出席并作 《逆势机遇》的主题演讲,以下为演讲实录,略有删减~

各位新老朋友大家好,非常?#34892;?#27773;车服务世界给我们一个机会交流,紧扣今年的逆势增长题目分享一下小拇指的看法和认识。
市场变化使得汽修行业越来越难做
我分享的题目?#23567;?#36870;势的机遇》,为?#35009;?#26159;逆势呢?因为我们现在很难受,为?#35009;?#24456;难受?关键是经济发生了很大的变化,我们习惯了原来躺在家里赚钱,毛利率很高,赚差价,客户非常多。但今年抢客户的非常多,4S在抢客户,天猫、京东都在抢,而且强客户的块头越来越大,我们这两年门店客流量不像以前。
第二个是价格打串了,消费者比我们还清楚,你随便一报价大家拿手机查一查价格对不对,我们原来翻倍的毛利这些故事讲不下去了,你的毛利越高发现这个地方透明的机会越大,我们不能适应。
第三块是成本在上升,各?#25351;?#26679;的成本在上升,房租在上升,人工在上升,包括合规成本在上升,国家?#21040;?#31246;,税收是少了,但行政性的各?#25351;?#26679;的,环保、消防支出非常非常大,所以大家发现这两年的钱难赚了。听说2019年是未来三年最好的一年,以后还要糟糕,所以我们的出路在哪儿?

小拇指无背景却转型很成功

大家知道小拇指今年是15年,我们可能作为全国连锁里面一家从来没拿过投资,?#35009;?#26377;?#35009;?#32972;景的企业,大家说兰总你是怎么活着的?我们只有一个办法就是帮助我们的门店挣钱,15年不变,我如果哪天不帮我们的加盟商挣钱大家可能在舞台上就找不到我了,加盟商跟着我们走就是我们能够帮助加盟商看到未来的趋势,能够实现相应的转型。

我们转型的几个关键图可以给大家汇报一下,2014年我们是这样一个结构,大家知道我们小拇指以前是做油漆出身,在五六年前我们就感觉到未来油漆的量会下降,并?#19968;?#20445;的压力会很大。所以我们2015年就带着所有门店做转型,做刚性需求就是保养业务,我们转型转的非常成功,现在我们1000多家店有六七百家店都是以快修保养为主,而且我们一直?#38750;?#21033;润要高、毛利要高、客户的客单价要高,所以我们转型转的非常好。

未来转?#22836;?#21521;只能是把轮胎和?#30528;?#20214;做起来

未来的计划是?#35009;矗看?#20170;年开始我们套上我们加盟商,一定要把轮胎和?#30528;?#20214;起来,一定要把轮胎和?#30528;?#20214;做起来,一定要把轮胎和?#30528;?#20214;做起来,重要的事情说三遍。为?#35009;矗?#25105;在全世界各地跑,大家遇到的问题是一样的,信息越来越透明,成本越来越高,竞争越来越大,所以从全球的视角来说单一业务的门店很难活下去,轮胎店再加快修,比方驰加,光卖轮胎不行我们把快修加起来。我们如果没有组合,就这么点客户大家抢来抢去你只做单一生意获?#32479;?#26412;太高。

我最近听到大家很重要的说法,大家知道今年我们突然发现一股非常重要的力量,以前?#20102;?#30340;熊狮醒来了——4S店。4S上市公司报表售后服务增加30%以上,4S店抢占市场靠?#35009;矗?S店质量没?#30431;擔?#23427;就是标准,我们独立售后修的再好都是跟4S店差不多不敢说超过4S店,这就是我们头上的魔咒。为?#35009;?S店前两年我们可以?#28010;?#30340;市场?就是因为我们便宜,今年4S店醒来以后放下身段,它今年弄了一个小小的伎俩,把保养免费,我相信在座都认识到了。

我后来跟他们4S店集团的老总谈,我?#30340;?#20204;怎么算帐?很简单,现在线上获得新顾客平均成本是157块钱,我把保养免费了,这个保养也是不到100块钱,我的老客户发个短信,打个电话告诉5年我这儿来小保养免费,每个客户贴100块钱不到,我比你们便宜我抢得过你,这是很吓人的事情,所以我们出现一个?#21482;牛?#23601;是你?#32654;?#21507;饭的家伙别人?#32654;?#24341;流,我们项目单一很可能被别人的引流项目打死,所以我们不能光保养,必须把轮胎和低盘件组合起来,我有引流和赚钱的项目,你业务单一或者标准化一定被大公司引流就打死了。
我们讲我们必须把我们所有的精力转到一定要做这样的,我们业务太单一太危险了,现在的市场,大家都?#20302;?#20159;市场虎狼成群的来抢,每个人都别着炮弹来的,他们打我们只有一个炮弹一定被打死,所以我们必须在他们打之前进行业务调整。

汽修店做轮胎最好的方式是参与国?#24066;?#32452;织,实现厂店直供
大家知道经济寒冬,经济寒冬是?#35009;?#24847;思?弹性需求会下降。比方美容,比方我们的油漆业务,很多车不做了,它无所谓就这样,但是轮胎刚性业务跑不了,我们业务如果是弹性业务过冬过不了,一定要走到刚性业务,除非你这个车不开了,所?#26376;?#32974;是非常非常好的虎口。
轮胎是所有项目唯一可以跟4S店站在同一起跑线上,你做任何4S店都可以说我是原厂的,它的价格稍微降一下你就没有优势,反过来只有轮胎我们独立售后,跟4S店站在同一起跑线上,轮胎便利性一定会受到非常非常好的重视,所以我们从竞争的角度来说,这?#21019;?#30340;中国市场,竞争者会越来越多,因为竞争的量大家看到了,天猫、京东等等等等,这是刚开始还有人进来,进来以后大家瞄准这个市场,我们作为独立售后必须提前做好相应的准备,要组合拳打大仗,不能在结?#32929;?#26377;缺陷。当我们业务结构有缺陷,可能在某一个寒冬过来的时候会出现一些结构性问题。
轮胎那么好做?我觉得轮胎不好做,但是我觉得轮胎有机会,轮胎有这几?#20013;问劍?#31532;一种传统批发商,低效供给服务,没有人看?#30431;?#20294;它仍然是主流。最近出来电商,电商直卖非常厉害,但是电商直卖占多少?我们可以看到天猫、京东双十一双十二不停搞,市场?#21152;新?0%不到。

我参加中国连锁协会12年了,当时我们看到电商上来的时候那些零售店多么?#21482;牛?#38750;常害怕,但是今天我们看到打仗到最后全家这些便利店成为两极,就是本地化服务和电商?#21152;?#21516;样的地位。
我也在想这个问题,电商来了对我们有没有影响??#23567;?#23427;能超过零售吗?不?#23567;?#25105;们这个行业最大的特点是?#35009;矗?#26159;零售产品+本地化服务,本地化服务对我们非常有优势,但是我们有?#35009;?#32570;点?我们的缺点是我们供应?#20302;?#26377;问题,供应?#20302;?#22914;果说有问题给我们带来我们没有竞争优势,为了把轮胎做好,我们要第一时间抢时间,要跟国?#24335;?#36712;,轮胎行业所有的供应商都是世界五百强,我找它谈都不知道找谁,所以我们必须参加国?#24066;?#30340;组织,去跟供应商直接?#36234;櫻?#23454;现我们的厂店直供,当我们能够实现厂店直供,我们的竞争优势会跟所有平台站在一个起跑线上。

逆势合作有3个方向
合作逆势的机会在哪儿?我觉得三大机会,第一个机会联合营销。营销发生了变化,线上营销,线上的工具很多,如果我们能够以连锁的?#38382;?#33829;销可以提高30%的效率,包括线上营销、品牌营销,包括车队,车队是非常大的趋势,比?#35762;?#25805;专车,比方神州租车,他们需要网络化服务。第二块是联合直采,我们为?#35009;?#19981;能厂通厂直接拿货,这可以让我们提升30%的效率。第三块是连锁资源本地化服务,我们车龄很快可以达到6岁以上,6岁以上的维修和6岁以前有?#35009;?#21306;别?6岁以上我们进店一定要点检点检点检,说起来简单,每个门店抓都是难事,怎么抓?由连锁组织一起抓。
我们怎么抓?我们总部和门店一起抓,我们介入以后点检就很容易抓,这只是一个方面,就是连锁资源跟本地化服务结合起来我们服务效率又能提高30%,30%、30%、30%这是不是逆势资源。

我说钓鱼阶段结束要网鱼,整合+协同,更高效、更低能,这就是我们小拇指跟大家分享的,谢谢。